Verhandeln ist schwieriger für Frauen. Sie sollten es trotzdem tun.

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Es war mein erstes Treffen mit einem neuen potenziellen Kunden, und sie warfen eine Nummer raus. Es war eine gute Zahl, aber ich habe kürzlich geschworen, mehr zu verhandeln. Also warf ich eine höhere Zahl aus und hielt dann durch die unangenehme Stille den Atem an. Ich hasse den ängstlichen, nervenaufreibenden Verhandlungsprozess, aber hier ist der Grund, warum ich gelernt habe, ihn trotz der Tatsache anzunehmen.

Während sich das Lohngefälle seit 1963, dem Jahr der Unterzeichnung des Equal Pay Act, erheblich verringert hat , verdienen Frauen, insbesondere Frauen mit Hautfarbe , immer noch weniger als Männer. Wir haben seit den 60er Jahren einen langen Weg zurückgelegt, aber es gibt noch viel zu tun, insbesondere wenn man bedenkt, dass einige Leute tatsächlich glauben, dass die Lücke ein Mythos ist .

Das Problem des gleichen Entgelts ist komplex und die Gründe für das Bestehen des Lohngefälles sind kompliziert. Einige argumentieren beispielsweise, dass Frauen weniger bezahlt werden, weil sie nicht verhandeln. Frauen fragen einfach nicht , sagen sie. Einige Statistiken zeigen , dass das stimmt und andere Statistiken zeigen , es ist falsch . Das Problem ist die Frage, ob Frauen verhandeln ist nicht so relevant wie die Frage, was passiert , wenn wir uns verhandeln.

Laut Harvard Business Review passiert Folgendes:

Und hier ist eine andere Sache, die laut passiert von der Cass Business School, der University of Warwick und der University of Wisconsin:

Erstens werden Frauen bei Verhandlungen nicht nur negativer wahrgenommen als Männer - Männer werden als selbstbewusst und mächtig angesehen, während Frauen als schwierig angesehen werden -, sondern sie erhalten auch seltener das, was sie wollen als Männer.

Plötzlich scheint der „Mythos“ nicht mehr so ​​kaputt zu sein.

Ich habe das Problem der Lohnunterschiede immer von weitem verstanden, aber es hat sich auf persönlicher Ebene nicht wirklich durchgesetzt, bis ich Barbara Stannys Geheimnisse der sechsstelligen Frauen gelesen habe . Ich war anfangs skeptisch gegenüber dem Titel, aber das Buch bietet einige wichtige Einblicke in den Umgang von Frauen mit Geld.

Stanny interviewte 150 Frauen für ihr Buch und stellte fest, dass diejenigen, die weniger verdienten, eine Handvoll Eigenschaften teilten, unter anderem, dass sie es vermeiden, zu verhandeln. Hier sind einige Merkmale von Frauen, die chronisch unterbezahlt waren :

Natürlich können diese Eigenschaften natürlich auch für Männer gelten, aber Stanny hat speziell Frauen interviewt, um diese Liste zusammenzustellen. Es ist auch leicht zu erkennen, warum Frauen sich beruflich möglicherweise unterbewerten. Alles, was Sie tun müssen, ist, diese mythischen Argumente zu unterhalten, von denen die schlimmsten auf das Argument zurückgreifen, dass Frauen einfach nicht so klug oder qualifiziert sind wie Männer.

Abgesehen von den Statistiken ist das Verhandeln ein notwendiger Teil des Prozesses, wenn Sie mehr verdienen möchten. Wie gesagt, ich hasse es zu verhandeln. Ich bin nicht konfrontativ oder durchsetzungsfähig. Ich habe es immer gehasst, schwierig zu sein.

Nachdem ich über das Thema gelesen hatte, insbesondere über Stannys Forschung, begann ich, Verhandlungen nicht nur als einen Weg zur Steigerung meines eigenen Verdienstpotenzials, sondern auch als einen mikrokosmischen Weg zu betrachten, um gegen ein größeres, systematisches Thema zu protestieren. Mit anderen Worten, Verhandlungen sind für Frauen schwieriger. Ich hatte das Gefühl, dass ich aufgrund dieser Tatsache mehr verhandeln sollte , nicht nur trotzdem.

Nachdem ich Stannys Buch gelesen hatte, schwor ich mir, nach mehr zu fragen. Was als Verhandlungsexperiment begann, stellte sich als Übung des Vertrauens und der Ermächtigung heraus. Ich habe höhere Freiberuflerquoten ausgehandelt. Ich habe meinen Weg aus einer Budgetkürzung ausgehandelt. Ich verließ sogar ein Autohaus, nur um mich später am Tag ununterbrochen anrufen zu lassen und um die Annahme meines Angebots zu bitten.

Wenn Sie mich kennen würden, wären Sie überrascht. Ich war schon immer das leise gesprochene, angenehme Mädchen, das Konfrontation hasst. Aber das war ein Teil des Problems. Meine Angst vor Verhandlungen zu überwinden bedeutete, dass ich meine Angst vor dem Sprechen überwinden musste . Hier sind einige Punkte und Tipps, die ich beachtet habe , um meine Angst zu überwinden.

Ihre größte Angst ist wahrscheinlich Ablehnung, und es ist nicht so schlimm

Einer der stärksten Momente in meinen Verhandlungen war die Ablehnung. Ich bat einen großen Kunden um mehr Geld und sie sagten: „Es tut mir so leid, aber das ist momentan nicht in unserem Budget. Hoffentlich können wir es in Zukunft schaffen. “ Ablehnung war schon immer meine größte Verhandlungsangst gewesen und es war nicht so schlimm . Auch wenn ich nicht das bekam, was ich wollte, habe ich die Grenzen meines Verdienstpotenzials erfolgreich überschritten, und das fühlte sich gut an.

Üben Sie, wenn der Einsatz niedrig ist

Je öfter Sie verhandeln, desto wohler fühlen Sie sich damit. Deshalb hilft es, in Niederdruckeinstellungen zu üben. Ich würde zum Beispiel mit meiner Handy- oder Kabelrechnung feilschen: AT & T hat einen besseren Promo-Preis. Was können Sie sonst noch anbieten? Oder ich würde in Möbelgeschäften feilschen: Würden Sie stattdessen 175 Dollar für beide Hocker in Betracht ziehen? Meistens war ich erfolgreich. Es war eine einfache Möglichkeit, sich an das Fragen zu gewöhnen, was für mich der schwierigste Teil war. Außerdem gab es mir das Vertrauen, als Verhandlungsführer ernst genommen zu werden.

Stellen Sie sich Verhandlungen als „gemeinsame Problemlösung“ vor

Ich hörte auf, an Verhandlungen als Konfrontation zu denken, und fing an, daran zu denken, dass es zu einer gegenseitigen Einigung kam. Wie Harvard Business Review hervorhebt, stellt die Annäherung an eine Verhandlung als Konfrontation tatsächlich sicher, dass sie konfrontativ sein wird. Stattdessen schlagen sie vor, es als gemeinsame Problemlösung zu betrachten: „Was sind die kritischen Fragen, was sind meine Interessen und ihre Interessen und welche verschiedenen möglichen Optionen gibt es, um diese verschiedenen Interessen zu befriedigen?“

Dies hat mir nicht nur geholfen, über die ganze Sache „Ich hasse Konfrontation“ hinwegzukommen, sondern auch mein Selbstvertrauen gestärkt. Anstatt mich darauf zu konzentrieren, was ich aus der Situation herausholen würde, dachte ich darüber nach, welchen Wert ich auf den Tisch bringen könnte. Bei Verhandlungen ging es nicht darum, gierig zu sein. Es ging darum, mein Potenzial auszuschöpfen.

Forschung ist alles

Ob es sich um eine Kabelrechnung, Ihr Gehalt oder ein neues Auto handelt, Forschung ist für jede Art von Verhandlung von entscheidender Bedeutung.

Informieren Sie sich über Gehaltsinformationen auf einer Website wie Glassdoor, wenn Sie über Ihre Gehaltserhöhung verhandeln. Informieren Sie sich über den Fahrzeugwert im Kelley Blue Book, wenn Sie ein Autohaus besuchen. Informieren Sie sich über die Promo-Preise Ihrer Mitbewerber, wenn Sie mit Ihrer Kabelrechnung feilschen. Diese sind nur für den Anfang gedacht, aber jeder mit Verhandlungserfahrung wird Ihnen sagen: Forschung ist alles. Sie werden nicht nur besser auf die Verhandlungen vorbereitet sein, sondern auch viel sicherer, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen.

Ich bin sehr hin und her gerissen von Ratschlägen, die Frauen dazu ermutigen, anders zu verhandeln, um Vorurteile der Arbeitgeber zu vermeiden. Meine Freundin Erin Lowry, eine andere Geldschreiberin (und Autorin des kommenden Buches Broke Millennial ), sagte mir:

Es ist scheiße, dass dies passiert, aber es passiert. Aus diesem Grund, so Lowry, könnten Frauen erwägen, persönliche Daten wie Verlobungen oder Erziehungspläne in der Nähe der Weste aufzubewahren. Viele andere erfolgreiche Frauen sind sich einig, dass Frauen anders denken müssen als Männer .

Abgesehen von der Voreingenommenheit bin ich jedoch davon überzeugt, dass 90% der erfolgreichen Verhandlungen nur den Mut aufbringen, nachzufragen . Sie können alle Tricks und Hacks in diesem Buch lernen, aber der größte Teil der Arbeit (und der Auszahlung) geschieht, wenn Sie Ihre Lippen teilen und die Worte sagen: "Können Sie stattdessen 55.000 Dollar pro Jahr machen?"

Am Ende meines Gesprächs mit diesem Kunden stimmten sie der höheren Rate zu, und ich bin mir sicher, dass es sich nicht um einen erfahrenen Verhandlungsführer handelt. Ich war nervös und stammelte ein bisschen. Vielleicht habe ich alles falsch gefragt, aber ich habe gefragt. Wer weiß, ob dieser Kunde mich jetzt anders wahrnimmt? Vielleicht haben sie sie glaube , ich bin gierig. Vielleicht haben sie es glaube ich schwierig bin. Tatsache ist, fragte ich. Erfolgreich oder nicht, es fühlt sich gut an, sich mit Verhandlungen besser vertraut zu machen. Es fühlt sich noch besser an, sich mit „schwierig“ wohler zu fühlen.