Cómo superar el miedo a negociar y pedir más

Mi tío Danny una vez me ayudó a comprar un Corolla nuevo mientras yo miraba con asombro. Era una bestia negociadora implacable. Él amenazó. Actuó ofendido. Se sentó en silencio y miró al vendedor. Al final, pagué casi $ 5,000 menos de lo que esperaba. Negociar es poderoso. Como persona tímida, no es algo que me resulte fácil y puede que no sea fácil para ti. Estas son algunas de las mejores formas de hacerlo, incluso cuando lo temes.

Ya sea por mi salario o un Corolla nuevo, siempre he temido negociar. No me gusta pedir cosas porque tengo miedo de que me perciban como codicioso. Tengo miedo de la confrontación y el rechazo y de ofender a alguien. ¿Notas un tema aquí?

Para la mayoría de nosotros, eso es exactamente de lo que se trata la aversión a la negociación: miedo. El caso es que el miedo suele ser infundado. Por ejemplo, si cree que está siendo conflictivo, lo más probable es que nadie más piense en ello. Investigadores de la Universidad de Columbia realizaron un estudio sobre asertividad (PDF) y autoconciencia. Se pidió a los sujetos que participaran en negociaciones simuladas y calificaran su propio nivel de agresividad. Esto es lo que encontraron los investigadores, en sus propias palabras:

En otras palabras, si cree que es demasiado asertivo , probablemente no lo sea. Vale la pena señalar que el estudio también encontró que lo contrario era cierto, sin embargo: las personas asertivas súper unde restimated su nivel de asertividad. Sin embargo, si tiende a ser una persona tímida y tímida, lo más probable es que, cuando sea "conflictivo", nadie más lo considere así.

La conclusión es que nuestro miedo a negociar a menudo es infundado. Y es importante preguntar, porque el proceso de preguntar trae consigo logros y aspectos destacados de los que es bueno hablar, incluso si no obtiene ese aumento. Además, cada vez que lo hace, aumenta su confianza. Al mismo tiempo, puedo recordarme eso una y otra vez, y aunque ayuda, al final del día, todavía temo pedir más dinero. Sin embargo, he encontrado algunos consejos que me ayudan a aclarar este punto. Si nada más, me ayudan a facilitar el proceso un poco mejor.

Los especiales extracurriculares nos dijeron que el conocimiento es poder, y tenían razón. Tener la información correcta puede hacer que se sienta mucho más cómodo y seguro cuando negocie. Ya sea que esté pidiendo un salario más alto o un mejor trato en un sofá, es útil saber de qué está hablando.

Primero, investigue los números. Si está negociando un aumento o un nuevo salario, use un sitio como Glassdoor para asegurarse de que su pregunta sea razonable. Educate to Career también ofrece una calculadora de salario gratuita para determinar su punto de referencia salarial. Es más fácil dejar de lado el miedo a la confrontación cuando sabes que lo que estás pidiendo es justo. Lo mismo ocurre con el regateo de un mejor precio en las compras. Si va a comprar un automóvil, investigue lo que han pagado otros compradores. Mi tío realmente se llevó la palma negociando mi Corolla a $ 11,000; el resto de nosotros puede que no seamos tan hábiles, pero buscar un precio justo es un buen comienzo.

Más allá de eso, también ayuda a investigar lo que quiere la otra parte . ¿Qué quiere tu jefe? ¿Cuáles son sus metas y cómo puede ayudarla a lograrlas? ¿Qué quiere el tipo de Craigslist que te vende su sofá? Se esta moviendo? Tal vez puedas negociar un mejor trato si te ofreces a recogerlo y llevarte algo de su basura mientras estás en ello. Para los automóviles, investigue cuánto les gusta ganar a los concesionarios con el MSRP de un vehículo. No lo venderán con pérdidas, pero puede averiguar cuáles son sus ganancias promedio y luego usar esa información para comprender qué tan bajo están dispuestos a llegar. Car Buying Strategies.com puede ayudarlo a encontrar el precio sugerido de venta al público en comparación con el precio de la factura y el costo real del concesionario.

Estos son ejemplos específicos, pero el punto es que cuando sabes lo que quiere la otra parte, tienes influencia. Además, puede abordar el proceso de negociación de una manera completamente diferente. En lugar de ser una confrontación, se trata de que ambas partes se ayuden mutuamente a conseguir lo que quieren.

Para las personas asertivas que no temen la confrontación, reunir la confianza para negociar es fácil. Durante mucho tiempo intenté cambiar mi personalidad para poder negociar y hablar mejor. Traté de imitar a las personas asertivas y me obligué a ser lo más parecido a Mark Cuban posible, aunque ese no soy yo. No funcionó. En cambio, me llevó a compensar en exceso de formas realmente vergonzosas.

Encontré un mejor enfoque. En lugar de intentar luchar contra mi propia personalidad y comportamientos, aprendí a trabajar con ellos. Reformulé mi forma de pensar sobre la negociación. No se trata de confrontación; se trata de ser directo. Y no se trata de superar a alguien, se trata de resolver problemas en conjunto .

Así lo explicó el consultor de negociación corporativa Jeff Weiss a Harvard Business Review :

Del mismo modo, los estudios muestran que ser afable puede contribuir en gran medida a una negociación eficaz. En un estudio publicado por la Asociación Estadounidense de Psicología , los investigadores hicieron que los estudiantes negociaran por correo electrónico. Algunos de ellos solo compartieron sus nombres y direcciones, y esos estudiantes llegaron a acuerdos menos del 40% de las veces. Pero cuando los estudiantes compartieron un poco de información personal irrelevante, como detalles sobre su ciudad natal o pasatiempos, llegaron a un acuerdo el 59% del tiempo. El punto general del estudio fue que es más probable que las personas lleguen a un acuerdo con alguien que conocen.En LinkedIn, el profesor y experto en negociación Adam Grant llama a esto la "norma de reciprocidad". Básicamente quiere decir que compartir información te hace parecer digno de confianza, y si la otra parte piensa que eres digno de confianza, está más dispuesta a abrirse, corresponder y darte un mejor trato.

Su propio kilometraje puede variar, por supuesto. Algunas personas obtienen grandes ofertas al desgastar a la otra parte y ser totalmente desagradables. Sin embargo, para aquellos de nosotros que evitamos negociar por temor a la confrontación, puede ser de gran ayuda simplemente reformular la forma en que pensamos sobre la negociación en primer lugar.

Con las tareas más intimidantes, cuanto más las completa, menos aterradoras se vuelven. La primera vez que hablé frente a un grupo de personas, estaba aterrorizado y quería meterme en un agujero e irme a dormir . Ahora que lo he hecho varias veces, bueno, todavía me asusto, pero no es tan malo como la primera vez porque sé qué esperar.

Lo mismo ocurre con la negociación, y ayuda comenzar con tareas menos intimidantes. Entonces, en lugar de entrar a un concesionario de automóviles y pedir miles de dólares de descuento en un automóvil, comience cuando haya poco en juego : regatee un par de dólares en una venta de garaje. O flexione sus músculos de regateo mientras habla por teléfono con su proveedor de telefonía celular: “Por cierto, ¿tiene una oferta mejor que pueda ofrecer? "O en el mercado de agricultores:" ¿De alguna manera ganarías un par de dólares? " Es un escenario de bajo riesgo; si dicen que no, probablemente no le afectará demasiado, pero le ayudará a sentirse cómodo con el proceso.

Ensayar también es útil. Busque a un amigo, mentor o colega de confianza y repase el proceso de negociación con él. Pídales comentarios y consejos.

Es difícil ser una persona tímida y retraída en un mar de ruedas chirriantes. Esas ruedas se engrasan mientras luchas por ser escuchado. Para evitar esto, Monster.com sugiere ser directo y luego concentrarse en escuchar:

Este consejo va de la mano con investigar lo que quiere la otra persona y abordar la situación como una solución conjunta de problemas. En lugar de castigarte por tu falta de asertividad, puedes concentrarte en tus fortalezas y, para muchas personas tímidas, escuchar es una fortaleza.

Del mismo modo, no le tema al silencio. No tiene por qué ser un silencio incómodo y de confrontación, como mi tío cruzando los brazos y dándole al vendedor de autos " la pausa dolorosa ". Si eso te hace sentir incómodo, puedes decirle cortésmente a la otra parte que necesitas un momento para pensar. Es la misma idea: está adoptando una pausa silenciosa , que puede ser muy eficaz en la negociación. También le da un momento para pensar realmente en su próximo paso.

La conclusión es que, si no tienes un montón de trucos de regateo bajo la manga, escuchar y el silencio serán de gran ayuda, y es bastante fácil hablar menos.

Si todo lo demás falla, siga un guión simple o una técnica específica que lo ayude a separar sus emociones del proceso y simplemente hacer el trabajo. Aquí hay algunas secuencias de comandos para comenzar:

Todo se reduce a repetir esas palabras y acciones, pero, por supuesto, no querrás repetirlas palabra por palabra y hacer que parezca que estás leyendo un guión. Eso resultaría extraño y antinatural. Sin embargo, use sus propias palabras y exprese el mismo punto.

El regateo es fácil para muchas personas, pero para el resto de nosotros, da miedo. Si negociar no es lo tuyo, estos pasos pueden ayudarte a aceptar tu miedo, replantearte la forma en que lo piensas y mejorar gradualmente al hablar y pedir cosas.

Ilustración de Sam Woolley.

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1. ¿Tienes la idea de montar un negocio después de ver dramas? ¿Su negocio ha encontrado un cuello de botella? Si no tienes dirección y no puedes descifrarlo, entonces te recomiendo sinceramente que vayas... persiguiendo dramas. (?) No es farol, hay un drama que esconde el ejemplo de negocio más perfecto. 2. Breaking Bad y su abogado Los amigos que han visto el drama "Breaking Bad" deben estar profundamente impresionados por el abogado Saul Goodman en la obra, con una expresión amable en su rostro, con la boca abierta y un personaje mercenario con un sentido débil. de la moralidad, Sal Goodman, sin saberlo, se convirtió en un papel indispensable en la obra, e incluso generó su propia serie, "Abogado desesperado" (Better call Saul). El texto y el video de Wentou son los comerciales de televisión de Sal Goodman en la obra, ¿sabes? Desde el producto (servicio), la estrategia competitiva, el posicionamiento en el mercado, la marca, el grupo de clientes objetivo, el eje de comunicación hasta la publicidad, el entorno comercial del rol de Sal Goodman es súper súper súper súper súper completo, que puede considerarse como "el más bajo". coste de comunicación de marca" Un modelo de "cambio". ¿por qué? Por favor vea mi análisis. 3. "Estrategia empresarial" de Sal Goodman 1. Información básica Nombre comercial: Saul Goodman Producto: Servicio de consultoría legal Clientes objetivo: Adicción a las drogas, conducir ebrio, accidente... etc. Falta de conocimiento legal, generalmente solo pueden pagar abogados públicos, los abogados serios también evitan "Consumidores con Necesidades" que no deben ser temidos. Eje principal de comunicación: Yo creo que todos los hombres, mujeres y niños en este país son inocentes hasta que sean condenados. Región: Ciudad de Albuquerque Lema: ¡Mejor llama a Thrall! (Mejor llama a Saul) Anuncio: Simula la situación criminal de dos posibles + Reclamo de Saul + Mejor llama a Saul's Slogan 2.

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